要成功經營事業，「薄利多銷」是一種人盡皆知的行銷心法。此外，「了解你的顧客」、「關心員工」、「信任自己的商品」等等法則，是許多成功企業家奉為圭臬的經營方針。 卻不這樣想，他看衰自己的公司、唱衰自己的商品、甚至捧高經營對手狠踩自家……而他開創售價100日圓商品為主的企業 ，至今卻是全球店舖數超越5000家、年收將近6000億日圓的大型銷售集團……

2024年，矢野社長80歲高壽逝世，讓我們來看看，這位神奇社長的「超負面」經營哲學，如何創造商業奇蹟？

矢野並不是第一個想到賣百圓商品點子的創業者，這種銅板價模式很早就存在，在物價不高的年代，飲食日用品原本就都是銅板價。但是，50年代起，日本從戰後復興的腳步加快，每年經濟成長率高達8%，大量人口從鄉村湧入都市，大都會區域的經濟活動爆炸性成長，相對的物價也開始飆漲——一塊硬幣漸漸再也負擔不起一碗拉麵。這時候，銅板價的日用品便開始產生了魅力，在川崎等大都會週邊的工廠聚集區域，銅板價商品便受到了大量離鄉背井的勞工喜愛。

矢野搏史在1972年創辦了「矢野商店」，雖然名稱是商店，但實質上卻是矢野開著小貨車，四處移動販賣的「小蜜蜂」個體戶。當時，他就打著「車上所有商品售價100圓」的招牌進行宣傳。五年後，矢野商店變成了現在我們熟知的大創，但要等到將近20年後的1991年，大創才開出了第一間直營實體店。

之後，大創陸續在日本各地展店，直到2001年台灣第一間大創開幕，這是大創首度進軍海外的里程碑。至今，已經有許多企業加入了百圓商店領域，但大創仍然是業界龍頭，成為了「百圓均一」（全部都是100日圓）的代名詞。

大創成立至今47年，矢野是如何成功的呢？早在1995年，雜誌週刊文春就很好奇，當時才剛剛展店四年的大創，如何快速創下年收超過百億的奇蹟？記者手上拿著矢野的名片，矢野的名字上頭簡短印著DAISO的Logo與簡介：「年營業額115億圓，專售百圓均一商品的頂級公司DAISO」。

但其實，這時大創的年度營業額，已經狠狠地超過了300億日圓——由於業績成長的速度太快，大創想要強調的自家業績數字剛剛印在名片上，立刻就被超越。1995年，矢野就換了四次名片，到最後乾脆不印營業額了……「頂級公司」這四個字已經是大創的公定評價了。

文春記者熱切想要知道矢野的成功法則，但當記者抵達同時是倉庫、物流中心與企業總部的大創總公司時，卻看到腳穿拖鞋、滿頭大汗的矢野，正在忙裡忙外地招呼各地蜂擁而來的製造商。當矢野終於有休息空檔，記者問了大創成功的秘訣，一臉疲累的矢野突然抬頭望向遠方，語氣乾澀地說……「說成功什麼的，這間公司活不久了……」

嗯？這種喪氣話，竟然從年營業額300億日圓（而且還在飆升）的企業老闆口中說出，要確捏？

事實是，在矢野口中，大創是一間「商品低劣」、「缺乏內涵」、「隨時倒閉也不奇怪」的企業。以下是矢野對他一手打造的大創的種種超負面評價，以及他經營大創數十年的超負面心得——各位經營企業的大老闆們，請勿隨意仿效，人家是有練過的。

矢野博丈曾說：「我搞不懂客人在想什麼，所以我不知道顧客為什麼會喜歡我們的某些商品，我從中無法學到任何經營之道。」、「我到六年前仍一直確信著，大創就要倒了。為什麼？因為這是一間沒內涵的公司。」、「顧客很快就會喜新厭舊，對此我一直一直很害怕，每天晚上都睡不著。」、「我不知道至今我在大創作過的經營決策，究竟是正確還是失敗的，我想只能等到大創倒了才知道。」

「大家都說我們業績很好，可是不知道顧客何時就會對百圓商品感到厭煩，我真的很害怕。」、「好幾年後我才覺得，這些商品只賣100圓實在便宜得太離譜了，只追求低價競爭的企業會倒，商品價格應該真實反映成本才對，我竟然還能活到今天真的不可思議。」、「天天過年是不可能的，壞事臨頭才是常態。」

他也對公司同仁喊話：「大創很可能會倒，可能是今天，可能是明天，我不知道是什麼時候，我也沒有對策、計畫與長遠目標，只能拜託大家跟我一起努力。」、「我從來沒有想過要開那麼多店，我也沒有想過要把事業做這麼大，我也沒有因此而做任何準備。」、「20世紀大家都相信，你只要努力，公司就會茁壯。可是在21世紀，就算你很努力，公司也未必能活得下去。在20世紀，信念、戰略、完成是經營企業的熱門關鍵字，但在21世紀卻不再如此。最近，我對大創過去成功的模式，開始全面否定。」

當日本7-11母公司、大型銷售流通集團 老闆拜訪大創，員工展示大創商品讓貴賓研究。矢野一看到自家商品就勃然大怒：「拿這種爛東西出來幹什麼！你們商品做成這樣，公司三年後就倒了！給我盡心盡力一點！」

當談到後起的百圓商店競爭對手 （セリア），他說：「Selia的每間店面設計都很明亮整潔，上架方式讓顧客清楚明瞭，而且商品品質也很好。比起來，我們沒有任何地方贏過Selia。」

大型企業必須與銀行打好關係，矢野與瑞穗銀行總經理吃飯時，沒有說以後請多多指教，他說：「我不知道大創接下來幾年可能會發生什麼狀況，有可能會讓你們添麻煩……」聽到這種話，不知道瑞穗銀行還會不會願意繼續貸款給大創呢？

看看以上的矢野名言，可以理解矢野完全拋開「積極、正面、遠見」這些似乎是企業必勝心法的關鍵字。大創似乎不是他的親生兒子，而是逼不得已被迫收容的麻煩貨。如果你是大創員工、或是與大創合作的製造商或銀行，聽到這些話應該只會感覺愁雲慘霧，或是覺得大創不會是你的合作好夥伴。

但事實擺在眼前，大創是成功的，它讓百圓商品成為了一種特殊的產業類別，而這當然是帶領大創超過40年的矢野功勞……那麼，為什麼他會如此負面呢？因為，他的前半生充滿風波挫折，這些負面思維，是他死中求生的真確體悟。

1943年出生的矢野，是家裡八個兄弟姊妹的老么，父親與兩位兄長都是醫生。在戰後的日本，醫生家庭一般都能過上較為優渥的生活，更何況矢野家有三位醫生。問題來了，矢野爸爸堪稱宅心仁厚，他時常不收診治費，為經濟狀況不佳的鄉里父老看病。

在收入不穩又持續開業的狀況下，家境理應優渥的矢野家反倒收入不穩，這種家計壓力讓矢野的童年生活也變得沈重，而且，父親管教十分嚴格，加上兄長們個個學業優秀，成績不算太好的矢野，在物資與精神上都承受著巨大的負擔。

家庭生活對人格養成有巨大且無可替代的影響，本來應該是養尊處優醫生子的矢野，從小就得縮衣節食、認真讀書、幫忙家務與診所工作、並且達到父親兄長的高要求水準。這是矢野缺乏自信的性格根源，這種四面楚歌的生長環境，也讓矢野慢慢從「青出於藍」的想法，轉換到「勉力求生」的思維：我是永遠追不上父兄的，能夠讓自己活下去就很了不起了。

矢野的人生苦難才剛揭開序幕：他讀大專夜校時，白天時間就出攤叫賣香蕉，非常努力。而他很快地在大學就學期間，就與女友順利成婚，畢業後也馬上到妻子娘家的魚店工作。乍看之下，矢野的大學時期很快就進入五子登科狀態，問題是，最重要的「金子」一直都不來。

之前賣香蕉後來又賣魚的矢野，雖然從攤販變成了魚店老闆，開店壓力卻讓他抬不起頭，拼死拼活還是無法讓魚店業績提昇，而他現在還必須負擔養活家室的責任……終於……矢野向醫生哥哥借了現今幣值約一億日圓的鉅款，然後拋下店面，帶著家人連夜逃到東京去了。

這些錢當然不是用來花天酒地，在矢野還了貸款逃往東京之後，他仍然要在這裡解決他的經濟問題。過去賣過香蕉與魚貨的矢野，現在賣書、做回收（賣廢紙）……東京這個大都會有更多的工作機會，而矢野幾乎都嘗試過了。姑且不論賣廢紙的工作要如何還清一億日圓的欠款，矢野做這些工作也都不順利。這種挫敗感連結了他的沈重童年回憶，矢野體悟到自己的平庸與帶衰，在才能與運氣上都低人一等。

終於，1972年，矢野找到了成功的契機……不，沒有那麼偉大，應該說是他活下去的最後救命繩：他當起了小蜜蜂老闆……矢野的「矢野商店」開張了，他開著小貨車載著日用品與雜貨到各個集合住宅販賣。

70年代日本各個大都會居民爆增，大都會外圍的衛星城鎮開始發展，許多中產階級紛紛移居到這些房價更便宜的地區，而建設公司也大肆造鎮，興建所謂的「團地」集合住宅。但是，建商是造了鎮，民生設施卻尚未完善，像矢野商店這樣的移動販賣車，就變成了主婦們的救星，因此大受歡迎。

沒錢、沒員工、沒專才的矢野，總算搭上了商業潮流的先鋒，只要一台小發財、一張駕照、還有矢野與太太兩人，移動販賣的生意就能做。這門小生意比起打零工強得太多，而且移動販賣又是當下的團地家庭硬需求，矢野總算是開始了自己的事業……只是，他很快又一無所有。

某日，矢野自家與倉庫突然起火，全棟燃燒殆盡，矢野一次失去了大量的生財道具，而且無家可歸。警方甚至懷疑是矢野自己放的火，藉以詐領保險金。但移動販賣事業剛剛起步的矢野，實在沒有自毀前程的可能。傷心的矢野再度跌入人生谷底，臥床不起幾乎一整個月。但當他終於有勇氣回到火場整理，卻發現有部份商品沒有遭到祝融波及，矢野決定振作起來，再次從一開始，販賣這些尚存的商品。

而矢野這時做出了一個大膽的舉動：因為缺乏人手一一將這些商品標價，他又想盡快將這些商品脫手換現金，於是矢野決定，清倉百圓大放送！

你發現了嗎？大創的百圓商店原點，不是來自高瞻遠矚的遠見，不是因為矢野有低成本的商品，而是單純要脫手這些經歷火難的次級品。這些商品許多成本都遠遠超過100圓，這讓矢野每賣出一件貨，內心都在不捨淌血。但是，矢野獲得了比許多100圓硬幣更寶貴的事物：被百圓促銷吸引而來的人氣、顧客買紅眼的買氣、無論好賣難賣商品都快速一銷而空的景氣。

於是，東山再起的矢野，決定讓矢野商店專賣百圓商品……這就是大創的誕生起源。

從1972年矢野商店誕生，到1991年大創第一間實體店誕生，仍然花了將近20年的時間。這麼長的時間，是商業門外漢矢野從零學習的過程，是他從無數次人生失敗裡偶然發覺的商業模式。他的超負面哲學，不是諷刺或指鹿為馬，這是一個人生失敗者最真確的人生哲學。

花無百日紅，所以只能持續低頭努力，不能把一時的榮景視為理所當然。矢野的運氣也許真的比一般人衰，創業失敗、欠債落跑、火燒厝，這些慘事卻讓矢野意外獲得了生財之道，這是他少數的幸運時刻。

矢野第一次不計成本大甩賣的成功，令他意識到「薄利多銷」的真道理。大創不只是薄利多銷，而是「超薄利多銷」。矢野一方面與製造商盡量壓低商品成本，讓成本至少要低於100圓，即便99圓也沒問題——這樣一件商品大創才賺一圓。

但是，顧客在驚訝「這種商品也只要100圓」而購買的當下，矢野卻用一圓的薄利，漸漸地洗腦顧客的認知：只有大創能用這種價錢買到這樣的商品、大創就是物美價廉的代表。就算顧客買回商品之後感覺並不好用，這種超低價仍不會令人有浪費的感覺。相反地，它的低價，間接拉低了顧客的購買門檻……只有100圓，即便不是急切需要的商品，買了也不會肉痛。

商業門外漢的矢野，思考方式不被既定的成功公式侷限，他相信的只有最原始的商業公式：只要能把貨賣出去，就能獲利。大創沒有獨家販賣的特殊品項，從鉛筆、窗簾、盆栽到飲料，每一類商品你都能更輕鬆地在離你更近的超商或超市購得，但是，大創的百圓商品打破了這些商品類型裡的「階級概念」。

一盒色鉛筆只要100圓、一把菜刀、一盒螺絲起子組、一個冷水壺，這些在一般超市超商通路都要「高級」一點點的進階商品，在大創仍然只賣100圓。這讓顧客到了大創，不再只是為了搶購低價品，有些時候他們是為了「好奇」而去大創：有什麼明顯價格超過100圓的商品，竟然在大創裡也找得到？

這種洗腦成功了，儘管日後，大創為了反映成本，陸續推出價格超過百圓的商品，但顧客卻仍然買單，因為這些300、500圓的大創商品，儘管不再有低價優勢，但大創商品本身的「超值感」，仍然讓這些價格高一點的商品，「價值」超過它們的「價格」。

無數次的失敗，令矢野不相信紙上談兵的經營學，他甚至不相信顧客有所謂的「購買心態」或「購買流行」。這些對他而言，與其說是不相信，不如說是他無法應付時代的多變性。從大學就開始一路失敗的矢野，眼見過日本經濟高度發展期的高峰、泡沫經濟期的奢華消費、與泡沫景氣破裂後的失落十年。

預測景氣或是尋思顧客喜好這些事，對他來說都是不切實際的猜測，他只堅持於商品的價格、商品的品質、與如何壓縮利潤以持續吸引顧客。重劍無鋒，大巧不工，矢野用看起來最樸拙的方式，撫養他唯一順利產下的商業果實。

這是為什麼他會稱讚其他對手的原因，因為其他人明顯沒有經歷過他的千辛萬苦，卻能將事業經營到這麼大，矢野認為這明顯是對手比他更有才氣、資本更粗……他們比自己有更多成功的條件；這是為什麼他覺得大創馬上就會倒閉的原因，因為大創的起源並非出於精密的商業思考，這些所謂的成功，都是他百折不撓後換得的辛苦教訓。而當下次市場的商業規則轉變，他並不認為自己有足夠的運氣度過那樣的變化。

順帶一提，矢野在伊藤洋華堂老闆面前痛罵自家商品，原因很簡單：因為伊藤洋華堂老闆，是少數在矢野創業大創時，主動伸出援手的恩人之一。當年市場謠傳大創即將倒閉，這位領導伊藤洋華堂將近40年的大老闆伊藤雅俊，竟然主動致電給矢野，告訴他：「矢野先生，請不要自己一個人苦惱頭痛，如果你在經營上有任何問題，請跟我討論。」

雖然大創的狀況其實沒有那麼糟，但接到電話的矢野，感受到市場流言蜚語氣氛中的一股難得溫暖。而且這個鼓勵是來自一位日本商界的大人物，甚至也算是日用品銷售業的同行。你可以想像，這對生性負面的矢野而言，內心會有多麼巨大的震撼。

矢野表示：「伊藤會長給我的鼓勵，讓我得到滿滿的元氣，而這就是伊藤會長的人格特質，所以雖然他平常看起來實在有點恐怖，但這也是為什麼，有那麼多人願意繼續跟隨著他。」

現在，也有很多人追隨著矢野，因為百圓均一的產業，在這個年輕窮忙族越來越多的時代，更變成了年輕族群的最愛，許多百圓品牌也紛紛搶攻市場。

例如店頭多以茶色綠色等大地色裝飾、更強調商品設計感、也有許多DIY用配件的「Selia」；設計風格更年輕、更積極與其他知名品牌推出聯名商品的 等等。而大創也不只吸引日本在地顧客，也同時吸引了全世界各地區顧客的心。

而這股百圓商品風潮，來自於矢野博丈的無數次失敗，與他極其悲觀的超負面經營哲學——誰說毒蘋果樹只會長出毒蘋果，壞竹也會出好筍。

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責任編輯：古家萱 核稿編輯：林君玶